Inbound Marketing

Attirez plus de trafic et générez des leads qualifiés grâce au marketing entrant

Plus de trafic , plus de leads et une meilleure notoriété grâce à a mise en place d’une stratégie d’inbound marketing. Aujourd’hui, le terme » inbound marketing » représente un pilier incontournable pour toute entreprise souhaitant développer sa stratégie digitale, particulièrement en B2B. 93 % des entreprises utilisant cette technique générèrent des leads ! Cependant, si ces mots ne vous parlent pas, ne vous inquiétez pas. Nous vous expliquons ici tout ce qu’il faut savoir.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing représente une stratégie de création de contenu. Grâce à elle, vous pouvez attirer plus de clients sur votre site ou votre blog. Le but ultime consiste à convertir des visiteurs en leads et les conserver en client.
Différentes techniques existent pour atteindre cet objectif : marketing automation, blogging, réseaux sociaux… Cependant, vous devez garder quatre points importants à l’esprit. Le premier s’articule autour des clients. Vous devez les attirer et surtout pas les faire fuir. La campagne d’inbound marketing ne doit pas être intrusive. Deuxièmement, l’entonnoir de conversion (fonctionnalité d’analyse graphique) doit être respecté pour générer un maximum de leads. Troisièmement, les marketeurs préconisent d’utiliser des outils intégrés pour maximiser l’expérience utilisateur. Enfin, la campagne d’inbound marketing s’adapte à toutes les situations. Que ce soit pour un webinar, le lancement d’un produit, pour contacter votre liste de leads, TOUT s’apparente à une campagne d’inbound marketing.

DIFFÉRENCE ENTRE INBOUND ET OUTBOUND MARKETING

Inbound marketing

Avec l’inbound marketing, l’entreprise cherche à déployer un contenu de qualité. Le but est d’intéresser et donc d’amener et appâter le lead pour le transformer en potentiel client. La différence tient en une phrase. En inbound marketing, le client dispose tandis qu’avec outbound, la marque s’impose.

Outbound marketing

L’outbound marketing est une stratégie qui vise à chercher le client, en utilisant des actions marketing et commerciales. Il s’agit d’aller le chercher là où il est. Parfois, les stratégies sont agressives et deviennent alors du push marketing. Les supports restent la publicité média, les campagnes SMS, les liens sponsorisés…

Cependant, si cette phrase semble extrême, les chiffres ne mentent pas. Ainsi, l’inbound génère 54 % de leads de plus que l’outbound. 9 entreprises sur 10 qui utilisent cette technique augmentent leur trafic dans les huit mois qui suivent. Enfin, les leads inbounds coutent moitié moins cher que leur concurrent outbound.

Les différents leviers de l'inbound marketing

Une fois les objectifs définis ainsi que les personas crées, il est temps de choisir et d’activer les différents leviers nécessaires à votre campagne.

Le content marketing et le SEO

Quoi de mieux que du contenu de qualité pour fidéliser une audience ? D’autant plus qu’un site optimisé sera dans les premiers résultats des moteurs de recherche et vous apportera naturellement du trafic. Ainsi, le SEO vous apportera des leads que l’Inbound convertira en client !

L’UX/l’UI

L’UI est l’abréviation de « User Interface » c’est-à-dire interface utilisateur, plus précisément l’interface graphique où évolue un utilisateur. L’UX, User Expérience, qui signifie expérience utilisateur désigne le ressenti émotionnel d’un individu face à une interface.
Ces deux composantes font partie des leviers indispensables pour attirer du trafic et générer des leads ! Par exemple, il s’est avéré que pour finaliser des achats sur les sites de e-commerce, beaucoup de nouveaux arrivants détestent l’idée de devoir s’inscrire quelque part avant d’acheter. Le bouton s’inscrire fut remplacé par continuer sans achat et a multiplié les ventes des sites !

La relation client

La relation client est le pilier de toute démarche marketing. Cependant, à travers une campagne d’inbound marketing, la relation se trouve changée. En effet, le marketing traditionnel est en général plus cher et surtout plus intrusif. En cherchant à attirer des prospects, vous centrez non plus le produit au cœur de votre campagne, mais bien les potentiels acheteurs, ce qui offre un aspect plus humain.

Le marketing on site

Le marketing on site désigne les actions qu’on peut effectuer directement sur l’internaute, sans user forcément de relai. Le tout premier relai est le site web. Dans toute sa conception, il doit être pensé marketing, jusqu’au choix du nom de domaine. Le contenu est également très important, il s’agit d’établir une stratégie éditoriale à travers des contenus classiques comme le texte, les images les vidéos, mais aussi plus récents comme les podcasts ou les widgets. On trouve également les newsletters, les promotions internes…

L’emailing

Généralement perçu comme une composante de marketing classique voire d’outbound, l’emailing peut servir de relation marketing avec des prospects qui hésitent et ne sont pas encore prêts à acheter, ou d’anciens leads.
Ce levier est recommandé si vous voulez cibler des personas spécifiques. En revanche, nous vous recommandons de segmenter vos contacts, mais surtout d’envoyer le bon e-mail au bon moment !

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Le marketing automation

Le concept est simple : automatiser les actions et campagnes dédiées à la génération de leads. Il s’utilise principalement dans un concept B2B. Ce levier peut vous permettre de fidéliser votre clientèle en envoyant à vos contacts une promotion pour leur anniversaire, envoyer un e-mail de bienvenue… Dans tous les cas, il faudra créer un scénario à mettre en place, selon vos personas.

Le tunnel achat

Sur un site de e-commerce, il s’agit du parcours qu’effectue un internaute depuis son arrivée sur la page du site jusqu’à la finalisation de l’achat. L’optimisation du tunnel d’achat consiste à minimiser au maximum les abandons de panier. Bien évidemment, c’est la base de l’augmentation du chiffre d’affaires. Les entreprises étudient l’importance de ce levier à travers des audits experts et des dispositifs d’A/B testing. Dans une stratégie d’inbound marketing, il faudra mettre le consommateur au cœur tunnel et non pas vos produits ! N’oubliez pas d’insérer des Calls-To-Action tout au long du chemin d’achat.

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conseils webmarketing b2b

Le jeu concours/évènementiel

Les jeux-concours et évènementiels sont bien trop souvent oubliés ! Or, il s’agit d’une stratégie marketing promotionnelle qui fonctionne plutôt bien. En effet, ils participent à la notoriété de l’entreprise et à la création de leads et fidélisent le client : le tout-en-un de l’inbound marketing.
En effet, à travers l’avènement des réseaux sociaux, les entreprises et consommateurs communiquent directement sur ces plateformes. De plus en plus de grandes marques les incluent donc dans leur plan d’action de markéting digital pour élargir les audiences, découvrir des prospects. Le véritable avantage des jeux-concours est de collecter les adresses e-mail des participants.
Il existe environ trois types de jeux :

  • les jeux concours, où un jury désigne un vainqueur ;
  • les tirages au sort, où le gagnant est désigné au hasard ;
  • l’instant gagnant, où le gagnant aura participé en amont sans le savoir.

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

La mise en place d’une telle stratégie s’exécute en deux temps : une préparation en amont, pour dresser l’état des lieux de votre entreprise puis le choix d’un ou plusieurs leviers de communication.

Avant d’activer les leviers qui serviront votre stratégie d’inbound marketing, vous allez devoir définir un objectif. Peu de campagnes pourront aboutir si vous ne savez pas pourquoi vous les effectuez. Il existe une technique dite

SMART :

  • Spécifique, l’objectif doit être clair 
  • Mesurable, avec des critères chiffrés 
  • Acceptable, pour répondre à des besoins essentiels de l’entreprise
  • Réaliste, c’est-à-dire à votre portée
  • Temporellement définis, comprenant des échéances précises.

La création de personas

La création de personas se pose comme la base de toutes bonnes stratégies marketing, spécialement en inbound. En effet, vous souhaitez que les prospects viennent à vous. Il faut donc les connaître est le minimum pour les attirer.

Pour les construire, il est nécessaire de partir de données réelles, observées sur le terrain comme des entretiens qualitatifs ou bien via des questionnaires en ligne, des publications… Ensuite, il vous faudra préciser l’identité type de chaque persona créant ainsi une fiche. Puis, posez-vous toutes les questions : pourquoi achèteraient-ils votre produit ? Comment s’informent-ils ?

 
Les personas représentent un groupe de personnes ayant en commun des motivations, des comportements. Ils constituent un groupe cible pour la marque qui veut générer des leads. En général, les marketeurs les dotent d’un prénom, d’un nom ainsi que de caractéristiques de personnalité, bien qu’ils soient imaginaires.
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Quelques dates clés dans l'histoire de l'inbound marketing

On considère que c’est en 2006 qu’apparaît pour la première fois le terme d’inbound marketing. Il a été utilisé et inventé par Brian Halligan, CEO et cofondateur de HubSpot. 


Bien évidemment, les origines du concept remontent bien avant. Déjà au XIXe siècle, un Anglais, McCormick, qui a inventé la moissonneuse mécanique, avait développé les prémisses de ces techniques pour captiver les agriculteurs à propos de cette nouvelle machine. En 1950, Drucker, éminent consultant en management, parlait déjà la valeur des études de marché et sur les intérêts des consommateurs étaient facilement identifiables. En suivant ces idées, Seth Godin synthétisa plusieurs concepts de marketing moins agressif. C’est donc naturellement que l’inbound marketing a fait son chemin pour devenir une stratégie incontournable pour générer des leads.

Lancez votre stratégie d'inbound marketing !

Ces leviers ne doivent pas être pris séparément. Ils sont complémentaires. En conclusion, l’inbound marketing se trouve indispensable si vous voulez amener les clients à vous au lieu de les prospecter. En revanche, cette technique nécessite beaucoup de coordination entre les équipes marketing et commerciales.

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